כאשר חברות טכנולוגיה מתכוננות לגיוס הון משמעותי או להנפקה, אחד המדדים הקריטיים שזוכים לתשומת לב מיוחדת מצד משקיעים הוא אחוז שימור הלקוחות (Customer Retention Rate). מדד זה אינו רק אינדיקטור לנאמנות הלקוחות אלא גם משקף את יציבות הצמיחה של החברה לאורך זמן.
הקשר לצמיחה
שימור גבוה של לקוחות מספק לחברות בסיס הכנסות עקבי ומפחית את העלויות הנדרשות לרכישת לקוחות חדשים (CAC - Customer Acquisition Cost). משקיעים רואים במדד זה עדות לכך שהמוצר או השירות של החברה מספקים ערך מתמשך ללקוחותיה, מה שמחזק את אמונם בצמיחה ארוכת טווח. חברות שמצליחות להציג גם גידול בהכנסות מכל לקוח (Expansion Revenue) יחד עם אחוז שימור גבוה מצטיירות כמתקדמות יותר מבחינת פוטנציאל עסקי.
דוגמה: Zoom Video Communications
חברת Zoom (סימול: ZM), שהונפקה בבורסה של ניו יורק בשנת 2019, הדגישה את אחוז שימור הלקוחות הגבוה שלה כיתרון תחרותי מרכזי. ברבעון שקדם להנפקה, החברה הציגה אחוז שימור נטו של מעל 130%, מה שהראה לא רק שלקוחות נשארים אלא גם מגדילים את היקף השימוש והשירותים שהם רוכשים.
בממוצע בתעשייה, עלות רכישת לקוח חדש עומדת על כ-100–200 דולר, בעוד שימור לקוח קיים עולה 20–40 דולר בלבד. המודל של Zoom, שהתמקד בשימור וגידול אורגני, אפשר לה לחסוך בעלויות ולהשקיע בחוויית משתמש משופרת. נתונים אלו סייעו ל-Zoom לתמחר את ההנפקה הראשונית ב-36 דולר למניה, אך עם הביקוש העצום המניה נסקה ביום המסחר הראשון ל-62 דולר – עלייה של יותר מ-70%.
מה אפשר ללמוד?
חברות המעוניינות להציג את שימור הלקוחות שלהן כסיפור הצלחה בהנפקה צריכות:
למדוד ולנתח את שיעורי השימור לאורך זמן, כולל ערך הלקוח (LTV).
לשפר את הקשר עם לקוחות קיימים באמצעות חוויית משתמש איכותית ושירות לקוחות מצוין.
להראות צמיחה אורגנית ממוצרים ושירותים קיימים ללקוחות קיימים, לצד רכישת לקוחות חדשים.
שימור לקוחות אינו רק מספר – הוא אינדיקטור לפוטנציאל הצמיחה העתידי שלכם ומסר משכנע למשקיעים לקראת ההנפקה. מי שרוצה להתכונן היטב להנפקה ולגיוס הון משמעותי מוזמן לדבר איתי ולתכנן יחד את הדרך להצלחה.
מאמרים קודמים בסידרה:
Comments