היבריס

חטא הגאווה.

כריס ווס (Chris Voss) היה מנהל המשא ומתן הראשי של ה-FBI לענייני חטופים בינלאומיים.

והיום יש לו חברה לייעוץ בניהול משא ומתן.

החברה נקראת Black Swan, ברבור שחור.

על שם מה?

ברבור שחור הוא יצור בלתי צפוי שפעם לא האמינו בקיומו.

ובכל משא ומתן משמעותי, הוא קיים.

משהו שאף אחד, אבל אף אחד, לא מצפה לו.

והידיעה עליו הופכת ב-180 מעלות את המשא ומתן. לחלוטין.

אבל הקאטש הוא שכדי לגלות אותו, צריך להקשיב. באמת.

כשאני מנוסה, חכמה ויודעת, ב- 95% מהמקרים אני יודעת מה הצד השני יאמר לי, לפעמים עוד לפני שהוא יודע את זה.

וב-19 מתוך 20 מקרים, כשאני אקשיב עד הסוף, אני אשמע מה שאני מצפה לשמוע.

ובמקרה אחד מתוך ה-20

לא.

כשזה הברבור השחור.

כשאני בהיבריס, אני ממוקדת ב-19 המקרים האלה וכביכול חוסכת מזמני.

כשאני בהקשבה, הברבור השחור שט באלגנטיות לכיווני, או שהוא מופיע פתאום.

ומשנה את התמונה לחלוטין.

זה נכון במצבי משא ומתן.

זה נכון במערכות יחסים.

זה בדיוק מה שקרה כאן, לדעתי, ב-7 לאוקטובר הארור.